Цели тренинга:
- Дать участникам представление о
«холодных» звонках
- Познакомить участников с навыками
эффективных «холодных» звонков
- Отработать навыки «холодных» звонков
- Получить обратную связь о текущих
навыках «холодных» звонков с целью их дальнейшего развития
Содержание тренинга:
1.
«Холодные» звонки: общие вопросы
- Особенности
«холодных» звонков
- Стадии
«холодного» звонка
2.
Подготовка
- Элементы
подготовки к «холодному» звонку
- Цель
звонка
- Выгоды
Клиента
- Сценарий
разговора
3.
Вступление в контакт
- «Прорыв»
через секретаря
- Вступление
в контакт с ответственным лицом
- Как
говорить?
4.
Создание заинтересованности
- Создание
заинтересованности ответственного лица
- Алгоритм
формулирования цели звонка
- Типы
вопросов
- Проверка
понимания
5.
Назначение встречи
- Тактика
назначения встречи
- Вопросы,
стимулирующие решение
- Алгоритм
разработки сценария разговора
6.
Работа с возражениями
- Алгоритм
работы с возражениями
- Примеры
ответов на типичные возражения
- Прием
«Управляющий вопрос»
Разработка участниками плана
развития навыков после тренинга
ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ
Программа основана на исследованиях, в ходе которых было проанализировано
более 4 000 «холодных» звонков. Поведение продавцов было проанализировано
по 50 индикаторам поведения. После чего успешные звонки (есть продажа или
встреча) были отделены от неуспешных (отказ), и были выделены те индикаторы
поведения, которые наиболее сильно влияют на успех звонка.
В
результате проведенного исследования была описана модель успешного поведения
телефонного продавца, и разработана программа, которая позволяет использовать
эту модель.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Менеджеры по продажам, торговые представители,
осуществляющие «холодные» звонки (звонки новым Клиентам)